“外行看热闹，内行看门道。”H.Jokul给你解读马云旗下网红新零售——盒马鲜生”最后一公里”的商业逻辑。

颠覆传统零售就要从他们的痛点着手

传统超市的痛点是啥？都知道是——生鲜区，典型的脏乱差，还挑来选去的。要想快速颠覆传统商超，那从其最薄弱之处下手是首选，这也是为什么电商们（京东7-Fresh、永辉超级物种、苏宁苏鲜生）都不约而同的选择了走生鲜之路。可这个让人诟病的痛点，并不那么好解决。脏乱差的问题在于标准化，不只是操作和现场，更重要的是物品质量的稳定性、无差异性及标准化。如果做不到这一点，那就会出现挑选，也会出现线上线下的差异，大家担心线上购买的不够新鲜或质量次一些。所以，在盒马你能看到很多东西都大小差不多，而且通常不称重，按个或只卖（波士顿大龙虾99一只，红龙果17.9一个……），而且水果一个都是包装好了的，都是为了避免挑选。我还真实地去考察了一下，每个重量和卖相真的都差不多。其实传统商超的随意挑选，是把现场搞乱搞脏了的罪魁祸首，同时物品的质量也搞差了，质损很多，利润降低，顾客不满意，老板也不满意。解决这个问题的关键刚才也说了，这样的质量要求对生鲜供应商来说，那是相当的高。

全球海鲜都只是宣传噱头

每家新零售宣传都喜好宣传自己新鲜和便宜的生猛海鲜。我实地去考察了成都盒马，海鲜水产区的面积还不及卖场的1/4，品种也不多，都是网红品种：波士顿大龙虾、阿拉斯加帝王蟹、鲍鱼、生蚝。其他区域还是卖传统商超的东西（当然以生鲜和食品为主）。网上照片马云提着799元一只的阿拉斯加帝王蟹，顶多也是为了切入线下，宣传造势。

他们都醉翁之意不在酒，借势从传统商超的生鲜地盘上吸走人气，重新洗牌，干掉传统商超。就如当年当当是卖书的，京东是卖电器的,还有卖零食的，卖衣服的，卖化妆品的人……去，最后都不止于这些，什么都卖，大家都界限越来越模糊。都是找个立足点去，站稳脚跟后开始蚕食别人的地盘。

盒马会员店传统商超会员强大升级版

盒马鲜生的店都叫会员店，咋个会员法呢？就是没有盒马APP那你是没法购物和结账的，当然结账只认支付宝。

传统商超有办会员卡，如果我们将积分或打折之用称为会员卡1.0，后来发展到了有充值、储值的为2.0，那现在盒马会员店就是3.0。

不要小看这个3.0，这是电商最厉害之处。这个APP可以说是掌握了供应链三流中除物流外的，信息流和资金流。配合大数据分析，用户喜好，季节波动，供需平衡等都能做到很好的计划，通过app做广告的精准推送，通过二维码付款，还成功拿下银行卡苦心经营多年的领地……这些都是传统商超无法企及的巨大优势，能很更好的做到供应链供需匹配和成本控制。

还有一个好处就是，app扫描的购物记录很更好的满足了追溯性的要求，毕竟食物安全还是很重要的。人类历史上还真没有哪个时代、哪股力量能像移动互联时代、能像现在的支付宝有这么强大的改造用户习惯的力量。

现在的我们，已经习惯了手机购物代替现场购物；二维码支付代替现金支付；花呗代替了信用卡。甚至连本来是收银员做的扫描装袋工作，也变成了我们乐意地无偿"自助"，还自视为一种时尚。不得不佩服"马云们"的智商和能量。

盒马鲜生卖场免费的wifi、没有现金的app购物、以及自助收银……当然，长期来看逛菜市的主力是大爷大妈及家庭主妇们，这样的人群马云会放弃吗？显然不会！现场有人员教他们如何下载和使用盒马app，当这群人习惯一个app以后，你说让她他们再花精力和时间去换另一个app的可能性有多高？满满的都是培养用户习惯的套路啊。

“最后一公里”的狙杀

盒马鲜生卖场顶上就是传输链条

盒马鲜生打出了方圆3公里范围内，最快30分钟送到的口号。为什么是3公里呢？在零售界有这么一个共识的，一个卖场最佳的服务范围就是3公里，大家可看看一个大卖场方圆3公里范围内通常是不会再有布局同样体量大卖场的，如果有，而且两者的辐射面积重叠越多，那两者活得都不快活，所以都会避免。除非，像盒马这样的鲢鱼，放进来的目的就是要吃掉3公里内的零售也。当然小超市不在讨论范畴，那是真正的最后一公里，这个是阿里零售通的业务研究范畴了，盒马这里不做过多讨论。

另一方面，对于做生鲜来说，30分钟的路程和消费者自己到店购买时间其实差不多。可以不采用冷链运输，而且到货还可保证鲜活，对物流成本和线上购物体验来说也是一个好的考量。第三，对于app解决了下单易的事，30分钟内送到就解决了获得易。这样一来，就不用担心流量的问题了，不仅店周围的人会常去，3公里范围内的人也会在app上常光顾。

说到新零售还冒出一个物流领域新名词：前置仓（简称：前仓），其实就是一个区域配送点或补给点，只是它更靠近消费者。盒马鲜生其实就是一个靠近消费者的补给点，也属于前仓的范畴。

好了，五期的简短分享就结束了，说了那么多新零售的优势，好像很多传统商超短期都无法学习到。最后介绍一个盒马的物流小技术，这个应该好学：通过“天地联合”优化线路和提高效率，这是一个类似快递分拣的一个逆过程，通过买点采买好一个客户的所有物品后传输。

1.手机下单后，超市雇员会用一个带类似衣架的布袋去帮你拣选商品，衣架上有条码，这样就构成了一个带条码的可往复使用器具。拣选扫描商品后再同这个衣架上的条码扫描绑定，就完成了类似物品同托盘绑定的关系一样。

2.然后通过超市天上的一条条悬链传输到快递手的出发点。

3.通过自有物流30分钟送达顾客手中。

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