推荐语：从角度，恐怕没有比更加惊心动魄的了，金额之大、涉及面之广、动用手段之多，非常值得研究。
研究双方力量对比、信息战、出牌策略，中国采购商学院组织专家根据理论推演它的结果，非常有趣。
作者结合自身世界500强采购经验和，对跨国采购进行剖析，定会引发大家的一些思考。
——宫迅伟
文 | 刘成
本文刊于《进出口经理人》杂志2018年第6期
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近期甚嚣尘上的“”以就经贸磋商发表联合声明，“双方达成共识，不打，并停止互相加征”，得以暂告一段落。此次其背景之复杂，过程之跌宕起伏，作为一个采购人，也可从这场浩大复杂的摩擦中悟出许多有关“跨国采购”的实战要义。
准备之信息收集
信息收集对制定方案、取得有力的地位非常重要。知己知彼，才能百战不殆。在跨国采购的准备阶段，通常我们会尽可能地收集双方的相关信息。比如，收集供应商的信息：年销售额、业务发展趋势、交货情况、质量情况、汇率情况、生产厂所在国的相关法律法规，；同时也需要收集采购方的信息：采购的零件清单、采购单价、数量、金额、品类信息和供货源信息等。在前，我们还要做好充分的价格分析，比较价格的市场水平，整理供应商历年供货的价格情况。结合以上信息综合评估，初步制定一个目标或者区间，必要时还需要与供应商做一次预或者非正式讨论，以互相摸底，试探对方的需求，争取在之前做针对性的准备。
摩擦的背景收集
针对此次摩擦，经各方信息收集，其背景之复杂可见一斑。
2017年，著名鹰派代表莱特希泽再次获得政府重用，33年后再度出山。大家是否还记得，1985年逼迫日本签下《广场协议》，导致了日本经济萧条。而这个经典事件正是此人的杰作。此次他一出山，就动用所谓的“301条款”调查中国。
第一步：2017年8月，启动“301调查”，12月作出结论。
第二步：莱特希泽盘算如何在启动“301调查”引起“”后，让受影响的企业回到。因此政府推出一系列举措改善投资营商环境的举措。
举措一：2017年12月，大幅降低在美企业的税率，尤其跨国公司的海外收入税率降到了历史性的10.05%，以吸引制造业回流，在设厂。
举措二：提高利率，促使大量美金回流做投资。
举措三：与其他国家联手，提高打击力度。莱特希泽2017年12月、2018年3月两次与日本、欧盟代表会面，商讨如何联手对付所谓的“不公平贸易”。
收集到如此之多的信息后，是不是让人不寒而栗呢？我们自然不能眼睁睁地看着形势朝着不利于自己的方向发展，必须有一些应对措施，不至于在中处于非常被动地位。
对策一：我国在博鳌论坛上高调宣布，将进一步扩大开放，取消合资汽车厂合资股比的限制，加强知识产权保护。
对策二：深化增值税改革，将制造业增值税税率从17%降到16%，进一步减轻市场主体税务。
对策三：与日本、，稳定半岛局势，推动东亚自贸区建设。与欧盟、俄罗斯开展更广泛的合作。
对策四：在WTO起诉违反多边贸易体系，进行有力、有理、有节的反击。
这是一场没有硝烟的战争，还未开打，双方已经精心布局，为即将到来的添加筹码。
一切布局好了，开始出手了。2018年3月23日，签署备忘录，宣布将对从中国进口的500多亿商品征收惩罚性，还列出了对我国征收的清单，覆盖的十大高科技产业，这也是《中国制造2025》中计划发展的主要产业。
看懂了的意图后，我们不可能重蹈日本《广场协议》的覆辙，必须强势应对，确保“中国制造”未来的发展。2018年4月2日凌晨，，，也对等列出了对从进口的500亿美元商品征收的清单，大豆、高粱首当其冲，这些产业受影响的民众也是的竞选票仓。双方都不断为堆积筹码，不断亮剑，的每一次出招，中国都会强势应对。
一场成功的，收集信息和精心准备几乎会占60%～70%。尤其是现在两个大国之间的角力，需要极其复杂而充分的准备。当前的互相摸底和互试底牌已经进行得差不多了，莱特希泽等鹰派代表们也感到了前所未有的压力，每一次出招都碰到了强有力的反击，自己精心策划的牌局似乎远没有达到预期的效果。他们不甘心在这种环境下进入。为了给博取更多筹码，祭出了酝酿已久的大招——中兴事件。
2018年4月16日，商务部发布公告，7年内禁止企业与中兴通讯公司开展任何业务往来，理由是认为中兴通讯违反了与政府达成的和解协议。这记大招确实厉害，大有扼杀中兴的势头。我国迅速出招，积极应对，努力扭转不利的局面。
应对一：2018年4月20日，中国时隔1年再次公布了高通收购恩智浦的反垄断调查进展，让这场半导体史上最大的收购案失败的风险陡增，这也是事关高通未来的一起重要收购；
应对二：，从国家战略层面加大对核心技术产业的支持，尤其芯片产业必将迎来新的历史机遇；
应对三：开放和吸引更多外资参与中国芯片产业的发展。这些应对举措必将在5年或者10年后大大提高中国在芯片领域的自给能力。
应对四：中兴积极与有关部门沟通，并向商务部递交了补充说明。
“跨国采购”的信息收集要义
我们在准备跨国采购相互收集信息时，需要针对跨国采购的特点做一些相应的准备。
跨国采购既是一种商务交易的，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，，因此在中两国或地区的政府常常会干预和影响商务。因此，国际商务必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
了解国际商法
由于跨国采购的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险和国际运输等一系列问题，因此，在国际商务中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务所无法涉及的，要引起特别重视。
跨国采购复杂，难度大
由于跨国采购者代表了不同国家和地区的利益，，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响的因素更加复杂，的难度更加大。因此，者必须有广博的知识和高超的技巧，不仅能在桌上因人而异，运用自如，而且要在前注意资料的准备、信息的收集，方案的贮备，使按预定的方案顺利地进行。
挖掘或者制造一些有利于自己的氛围或相关筹码
对于多采购源的产品，我们可以多家比较，给一些供应商制造压力甚至危机感；对于战略供应商，我们可以继续描绘公司发展的愿景，也就是常说的“画大饼”，但是最好配合相应的干货，否则总是画大饼，没有丝毫兑现的干货，就变成了忽悠，对的帮助也不会持久.
准备之行动方案和最佳方案
在准备阶段，还需要根据收集的信息，提前准备几套行动方案(Scenarios)以应对中可能出现的各种情况，即我们通常所说的“多准备几张牌”。另外，提前做一些方案演练，即常说的“兵棋推演”：设想对方的出招和自己的应对。应对方案准备得越全，在中就越能泰然自若。
为了达到目标，要充分考虑双方利益诉求，形成最佳方案（BATNA）。这是我们手中准备的最好的一张牌。当然，在过程中，还需根据具体情况，审时度势地调整出牌方法和顺序。
此次“”，一通“组合拳”后，认为自己已经基本确立了在中的优势地位，便主动提出可以了。
准备之人员选择
采购与供应商时，通常在时间、地点，尤其是参加人员的安排上需精心准备。很多重要跨国采购，采购都喜欢选择在自己的主场谈，以充分借助主场优势。对于重要的，尽量安排重量级人员参与，以提高团队的分量和显示重视程度。
此次过程中，信心满满，主动提出到北京来谈。2018年5月3日～4日，总统特使、财政部长姆努钦率“史上最豪华阵容”代表团，一副来势汹汹，直接拿下对手的态势。令代表团感到意外的是：我们镇定自若、甚至略显冷清地应对。，主场1对7。莱老，在春天的北京，你似乎再也无法找到1985年在东京的感觉了！
艰难开启
经过以上“互喊狠话”，在2018年5月3日～4日正式开启，进入首轮。要在短短两天时间内解决间的复杂问题和众多分歧，自然十分艰难。首轮中，双方立场依然相去甚远。对话在一种艰难的气氛中展开，自然需要更多轮次的商谈，去解决彼此的分歧，拉近彼此的关切。
采购在与供应商的时候，也会遇到不同的情形：有时采购方处于相对优势地位，那么其将掌握的主动权；有时采购方处于相对劣势地位，面对具有垄断地位或者掌握核心技术的单一采购源，这时时需要放下身段，向销售学习营销和技巧，像对待客户一样应对这类强势供应商；有时供需双方处于势均力敌，时而你更主动，时而他更占优些，双方高手过招，你来我往，斗志斗勇，这样的过程将更加曲折和漫长。但是，如果一方习惯了居高临下的优势，突然遇到势均力敌的对手或者已经可以挑战自己的对手，多少会有些不适应，有时会采取一些冒险行动，在达成妥协的路上，让双方付出更高的成本，这令人遗憾，但也无奈。但最终时间可以证明，只有寻找共同利益才是开启成功之门的钥匙。
达成共识：不打了！
2018年5月17日，、，两国于时间5月19日就双边经贸磋商发表了联合声明。这项声明达成了6项共识，一言以蔽之：不打了。
此次间贸易摩擦引发的艰难最后达成共识，表明了未来关系的方向，但我们仍然要认识到经贸关系的复杂性。正如联合声明所言，“保持高层沟通，积极寻求解决各自关注的经贸问题”。跨国采购同仁通过学习此次，想必也会提高驾驭复杂局面的能力吧！
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